Koude acquisitie vrees? Volg hier de tips, uitleg en het stappenplan.

Koude acquisitie vrees? Vind je koude acquisitie niet leuk? Kost het je energie en je ziet er vaak tegenop. 100 x bellen voor misschien 1 afspraak? Het is niet wat je wilt toch? Maar dit is wel de harde realiteit als je niet volledig gefocust en voorbereid bent op koude acquisitie. Wees eens eerlijk tegen jezelf en hoe hoog is jouw conversieratio van je koude acquisitie?

Wordt koude acquisitie op prijs gesteld?

Een klant zit niet direct te wachten op je als je belt of langskomt om als verkoper je dienst of product te verkopen. Je komt met een enthousiast en goed verhaal via de telefoon over wat je te bieden hebt maar het lukt je niet om jouw verhaal te laten landen bij je zo gewenste klant. Je bent bewust aan het wachten op wanneer je de “nee” te horen krijgt van de klant. Er zijn vele tegenwerpingen die worden genoemd. zoals “geen tijd!”, “stuur maar een offerte” en nog veel meer creatieve varianten die een klant kan verzinnen om met jou geen afspraak te maken.

Waarom koude acquisitie niet leuk is?

Als je veelal een nee te horen krijgt dan zakt de moed je in de schoenen en dat is begrijpelijk. Want ook als verkoper heb je bevestiging nodig dat je je werk goed doet en dat krijg je door die eerste fel begeerde afspraak met een mogelijke klant te krijgen. Het verkopen van je product en of dienst is je bestaansrecht als verkoper, en als dan de eerste stap het maken van de afspraak niet lukt dan is je werk niet leuk. Dus maak het leuk en weet dat koude acquisitie de basis is van je verkoop en marketing trajecten.

Wil jij koude acquisitie leuk gaan vinden volg een koude acquisitie of salestraining die je inspireert om het leuk te gaan vinden. Misschien wel leuker dan je ooit bedacht hebt.

Koude acquisitie uitbesteden?

Er zijn bedrijven die hun koude acquisitie uitbesteden, dat kan natuurlijk! Er zijn gespecialiseerde call center voor die dit belangrijk stukje business voor je kunnen overnemen. Het is dan van belang dat je de informatie en kennis overdracht over je producten of diensten zo groot maakt dat degene die het uitvoeren weten waar ze het over hebben. We zien wel vaker dat de specifieke kennis dan ontbreekt en voor specialistische producten het niet werkt. Een belscript wat uitgevoerd door een callcenter wordt ook veelal als irritant ervaren, en dat heeft juist weer een averechts effect op je mogelijke klant en afspraak.

Dus een tip is doe je koude acquisitie zelf het zorgt ervoor dat je meer bij de klant betrokken raakt vanaf het eerst moment. Jij bent de specialist en weet wat je te bieden hebt vanuit je organisatie. Ook al is het lastig in de eerste periode als je weet hoe het werk dan ga je koude acquisitie leuk vinden.

Koude acquisitie B2B?

Business to business en koude acquisitie is een vak apart. En ook hier heb je te maken met wetgeving je mag niet iedereen zomaar bellen. Dus doe het op een goede, integere en nette manier dat zullen ze herinneren als je de afspraak daadwerkelijk weet te realiseren! De eerste indruk, de begroeting aan de telefoon het heeft allemaal effect. Want je zult in contact willen komen met diegenen die jouw product of dienst uiteindelijk afneemt. Dat begint in ieder geval met een goede voorbereiding

Welke verschillend vormen van acquisitie kennen we?

We hebben diversie vormen zoals koude, lauwe en warme acquisitie. Dit is een manier om aan te geven wat de relatie is ten opzichte van klant. Kennen we de niet dan noemen we het koude acquisitie. Kennen we de klant zeer goed dat heet het warme acquisitie upselling en vanuit een bestaande relatie verkopen vallen hieronder.

Wat is koude acquisitie? En wat is definitie van koude acquisitie?

Koude acquisitie is een in het bedrijfsleven gebruikte term voor het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar (nog) niet kennen. Het oogmerk van de verkoper is iets aan de andere partij te verkopen. Dit kan het verkopen van een product of dienst (bijvoorbeeld een verzekering of een aanbieding van een energiebedrijf) zijn, maar kan ook het verkopen van een afspraak ten doel hebben. Het benaderen kan zowel in-persoon zijn als telefonisch.

Wat is lauwe acquisitie?

Lauwe acquisitie is simpelweg een combinatie van warme en koude acquisitie. Je kent de klant al en probeert via een gesprek opnieuw je producten en of diensten aan te bieden. Doordat je de klant kent is de koude acquisitie het koud verkopen of colporteren niet nodig. Dit kan je voor elkaar krijgen door zlef bijvoorbeeld seminars of andere bijeenkomsten te organiseren waar potentiële klanten interesse in jou tonen.

Wat is warme acquisitie?

Warme Acquisitie je kent de klant en de klant loopt al warm voor jouw producten en of dientsten en wil je graag als leverancier. Deze wijze van verkoop is natuurlijk goed te realiseren. Belangrijk in deze verkoopfase dat je goede band houdt en nog betere band creert. Dit zorgt ervoor indien er klachten zijn dat samen met de klant opzoek kunt gaan naar een oplossing.

Wat is conversieratio?

Het is een manier om te kijken hoe vaak een afspraak, aantal verkopen of aantal relaties die je onderhoudt wordt gerealiseerd Dit noemen we de conversie  ten opzichte van het totale aantal keren dat we gebeld hebben, is uit te drukken in de conversieratio. Met de conversieratio wordt de bijdrage aan het geheel in een percentage weergegeven. De conversieratio wordt dan ook wel het conversiepercentage, conversion rate of conversion ratio genoemd. De conversieratio kan berekend worden door het aantal conversies te delen door het totale aantal keren gebeld, aantal verkopen of aantal relaties die je onderhoudt.

Onze koude acquisitiemethode

Telefonische acquisitie

In  onze training gebruiken we de telefoonpitch methode. Een methode die de interesse van een klant volgens bepaalde stappen in een bepaalde tijdspanne realiseert en daadwerkelijk  naar het resultaat namelijk “de gemaakte afspraak” werkt. We willen allemaal een zo hoog mogelijke conversieratio en zoveel mogelijk afspraken die leiden tot klanten. Deze methode zorgt dat je dat meet en gaat doen.

Colportage Methode

Is een andere effectieve manier om aan koude acquisitie te doen. Let op het aantal afwijzingen kan hier groot zijn want je staat zomaar voor de deur en daar zitten de meeste klanten zeker niet op te wachten. Wel merken we dat deze methode en aanpak met de juiste intentie en oprechte interesse zeer effectief is.

Belscript voorbeeld

1 Voorbereiding

2. Introductie

Hallo, ik ben … van bedrijf Steyn&allberg.

3. De reden van het bellen

3. Inhoud: je USP’s in klant voordelen uitleggen

4. Nieuwsgierig maken en verleiden tot een afspraak

5. Daadwerkelijk maken van de afspraak

6. Concrete afspraak  bevestigen en afsluiten gesprek (closen)

Let op dit is een belscript op hoofdlijnen wilt u meer weten of een eigen belscript laten ontwikkelen de partners van Steyn&alleberg helpen u daar graag bij!

Waarom werken met een belscript?

Een belscript is een stappenplan die je helpt bij koude acquisitie als verkoper om op een gestructureerde manier tot een afspraak te komen. Dit start bij de voorbereiding, weten wat je verkoopt, weten hoe je kunt omgaat met een tegenwerping van de klant die je in jouw branche tegenkomt, tot de afsluiting en de bevestiging van de afspraak met de klant.  Een belscript geeft structuur en je kunt meten wat de effectiviteit is van je verkoop, sales mensen.

Met BOOST-i kunnen wij organisaties die een goed ingericht CRM systeem hebben ontwikkelen en verkooprendement vergroten. We kunnen salesmedewerkers en verkopers ondersteunen om een beter rendement te behalen door de juiste competenties te ontwikkelen en de rendementen meten. Dit doen we in samenwerking met MYTalentboard. Luister hier ook de podcast over dit onderwerp.

Ondersteuning van koude acquisitie

Nieuwsbrieven

Nieuwsbrieven zijn zeer effectief om de eerste koude verkoop onder ogen te brengen bij een potentiële klant of prospect. 70% van der verkopen van een organisatie start met een nieuwsbrief. Dus heeft u al een nieuwsbrief? En door hoeveel potentiële klanten wordt deze gelezen? Hoe meer hoe effectiever de conversie ratio ligt ook hoog voor een nieuwsbrief. Dus wacht niet  en neem dit mee in uw marketing en koude acquisitieplan.

Adverteren sociaal media kanalen zoals linkedin

Adverteren wordt veel gebruikt. Het is zeker een effectieve manier om naamsbekendheid te creëren. De effectiviteit verschilt van de soort diensten en producten die we leveren. Zo is het vrij logisch dat Business to Business (B2B) het best via LinkedIn werkt en dat busines to consumer (B2C) afhankelijk van je doelgroep weer effectiever is via facebook of Instagram. Zorg voor een goede cal to action en u kunt daarop uw koude of eigenlijk lauwe acquisitie starten.

Je website

Je website dient je paradeplaatje van je organisatie te zijn. Klanten zoeken en controleren vooral of het product of dienst daadwerkelijke OK is voor hun. Met goede salesfunnels en call to actions en direct contact mogelijkheden met de klant en vice versa wordt steeds vaker gebruikt gemaakt van deze manier van koude acquisitie. Als jij mensen benaderd dan is het koude acquisitie en andersom is het lauwe of zelfs soms warme acquisitie.

Referenties

Referenties en mond tot mond reclame blijven de meest effectieve manier om mogelijk leads, prospect of klanten verder te overtuigen van de aangeboden producten en diensten. Het geeft de mogelijke klant ook een eerlijke mogelijkheid om te vergelijken.

10 Koude acquisitie tips

  1. Nooit ‘Je’ of Jij’;  altijd ‘U’  (gebruik de naam regelmatig)
  2. Duidelijk spreken (niet te snel / articuleren)
  3. Ga gelijkwaardig het gesprek in
  4. Onderbreek de klant nooit
  5. Vermijd superlatieven (fenomenaal, formidabel, super)
  6. Vermijd lange volzinnen
  7. Vermijd vaktaal (tenzij vakman uiteraard)
  8. Vermijd verkleinwoorden (telefoontje, afspraakje, e.d.)
  9. Wees duidelijk, niet; ‘we gaan dat proberen
  10. Laat altijd uw gesprekspartner als eerste de hoorn neerleggen.

Nieuwsgierig volg de training koude acquisitie!

Bericht Delen

ONTWIKKEL

JEZELF

IK WIL GRAAG DE WHITEPAPER ONTVANGEN.

Download white paper ‘Datagedreven besluitvorming’

wij ontwikkelen groei samen met jou

Steyn&Allberg maakt gebruik van cookies

Welkom! Leuk dat je interesse hebt in onze diensten. Wij maken op onze website gebruik van cookies. Wij gebruiken cookies voor het bijhouden van statistieken, om jouw voorkeuren op te slaan, maar ook voor marketingdoeleinden. Door op ‘Zelf instellen’ te klikken, kun je meer lezen over onze cookies en je voorkeuren aanpassen. Door op ‘Accepteren en doorgaan’ te klikken ga je akkoord met het gebruik van cookies zoals omschreven in ons cookiebeleid.