Hoe wordt je verliefd op sales en marketing? Laten ik het zo zeggen, niet iedereen is verliefd op sales en tegenwoordig ook al is het zo een belangrijke marketing aspect. Het doen van de sales en marketing activiteiten zijn lastig. En u dient zich veelal over een drempel heen te zetten. Maar zonder sales en marketing heeft u geen verkopen en dus geen omzet en geen vrijheid om te doen wat u wilt.
WAAROM BEGINNEN MET VERKOPEN LASTIG IS?
Verkopen is in het begin zeker lastig om te doen. En niet ieder is er verliefd op verkopen! Ik ben werkzaam geweest met mijn onderneming om de duurzame inzetbaarheid van medewerkers op de werkvloer te verhogen! Een mooi product waar ik zeker van weet dat het nodig is voor bedrijven. Het gene wat ze leren is dat medewerkers het werk wat ze doen belachelijk leuk vinden of gaan vinden. Doormiddel van Yoga, meditatie, gezamenlijk sporten en bewegen, en instructie over voeding en slapen maken we medewerkers en organisaties bewust van het positieve effect van gezond leven. En we reduceren het ziekteverzuim voor de desbetreffende organisaties. Mooi product en het lijkt echt niet zo moeilijk om dit te verkopen toch?
WAAROM IS VERKOPEN ZO LASTIG?
Mij product en mijn idee zijn eerlijk gezegd en dat vindt ik nog steeds: ”fantastisch”! Maar het lukte me niet om het fantastische product te verkopen in het begin. Waar ligt dat aan? Ik ben een creatief iemand met veel goede ideeën, al zeg ik het zelf. Maar verkopen is zaken concreet maken en andere overtuigen dat het “product” goed is ook voor hun organisatie. En ik had het niet goed voorbereid. Marketing is de manier om je product in fases met een marketingplan bij de klant te krijgen. En daar had ik mezelf gewoon niet de tijd voor gegeven om dit te maken. En als ondernemer had ik alweer een nieuw idee voor een nieuw product. Dat helpt dus ook niet om daadwerkelijke omzet te realiseren. Ik werd dus geblokkeerd door mijn eigen creatief denken en doen.
WAT IS DE OMMEKEER GEWEEST OM VERLIEFD TE WORDEN OP VERKOPEN?
Heel simpel gezegd werd ik verliefd op verkopen! Door het maken van een marketingfunnel kwamen er meer leads. Die ik weer kon omzetten naar daadwerkelijke verkopen en ik kreeg meer omzet en meer marge. Omzet die me de vrijheid gaf om iemand in te huren om de marketing nog beter te organiseren en er meer warme leads kwamen. Verkopen verhoogde me omzet en me marge werd hoger. Ik was verliefd op 1 product die omzet maakt en me de vrijheid gaf om creatief aan andere producten en diensten te werken. En kan het iedereen adviseren om verkopen en sales leuk te vinden.
VERKOPEN IS RESULTAAT VERGROTEN!
Er waren diverse bedrijven die mij inhuurde om mijn product van duurzame inzetbaarheid van medewerkers te mogen leveren. In de tussentijd had ik al een paar leiderschap en verkooptrainingen gegeven en dat vond ik leuk om te doen. En de “vrijheid ervaren” en doen wat je leuk vind is belangrijk. Mijn eigen tijd indelen, leuke contacten met bedrijven en een leuke omzet. Ik vergroot dan nu ook mijn resultaat door te doen met wat ik leuk vind. Dan wordt verkopen leuk en je leven een stuk relaxter.
VERLIEFD OP SALES DUS EVEN REFLECTEREN !
Ik kan pas iets verkopen als ik er echt in geloof en als ik ervan overtuigd ben dat het product of de dienst een toegevoegde waarde heeft. Hiermee bedoel ik,….voegt het iets toe aan de maatschappij, de ontwikkeling van mensen, verbetert het iets in onze wereld of lost het een probleem op waar veel mensen en of organisaties mee worstelen.
Ik zou zelf bijvoorbeeld nooit voor een sigarettenfabrikant kunnen werken. Afgezien van het feit dat ik roken vies vind, kan ik niet achter de verkoop van sigaretten staan, eenvoudigweg omdat het ongezond is. Ik kan ook geen “diensten verkopen” waarvan ik het nut niet inzie of waar ik persoonlijk niets mee heb. Om te verkopen moet je in je product en in jezelf geloven.
Kortom ik kan alleen verkopen als mijn hart een sprongetje maakt en ik denk….’yes dit wil ik zelf ook hebben’ hieraan wil ik mijn steentje bijdragen. Of dit bedrijf wil ik helpen te groeien. Dat doe ik met veel passie en liefde! En als je iets met liefde kunt verkopen, gaat het een stuk makkelijker! Liefde alleen is niet genoeg natuurlijk. Er komt meer bij kijken, maar de basis voor succesvol verkopen, ligt wel bij de “verbinding met jezelf” en het product, de dienst (en het bedrijf dat daar achter staat).Hierna volgt een stuk hoe sales en marketing samen gaan.
HOE MARKETING EN SALES VERLIEFD OP ELKAAR WORDEN…
Marketing maakt inzichtelijk wat er vandaag en morgen nodig is om te voldoen aan de vraag van klanten. Al deze informatie en inzichten vertaalt marketing in content, content waarmee sales, verkopers en accountmanagers of hoe verkopers zichzelf ook nomen ieder klantcontact tot een blijvende relatie kunnen omzetten.
Marketing is niet alleen verantwoordelijk voor het maken van de salescontent, maar ook voor het begrijpen en analyseren hoe en wanneer de salescontent het beste kan worden gebruikt in het salestraject. Op die manier helpt marketing de verkopers effectiever te zijn. Zo speelt marketing een sleutelrol in ieder salessucces.
WAT ZIJN DE VOORDELEN VAN HET VERLIEFD WORDEN VAN SALES EN MARKETING?
Om voor marketing aan al deze uitdagingen het hoofd te bieden, is de inzet van een strategische sales aanpak en de juiste technologie onmisbaar geworden. Om marketeers te helpen bij het krijgen van budget voor het investeren in een sales aanpak, zetten wij de belangrijkste voordelen op een rijtje:
Directe voordelen:
- Door een sales aanpak te gebruiken, kan sales niet alleen tijd besparen bij het vinden en delen van relevante content, maar kunnen ze ook veel effectiever verkopen omdat ze de bezwaren van klanten beter kunnen weerleggen. Dit leidt tot een stijging van de productiviteit van salesteams.
- De tijd die nodig is om nieuwe salesteamleden aan te trekken, duurt in de regel drie tot vier maanden. Met de inzet van een sales aanpak, kan de inwerktijd met 25% tot 30%* worden verkort. Dit kan omdat nieuwe salesteamleden in de sales aanpak naar de meest impactvolle salescontent worden geleid. Er is structuur en informatie die kan worden gebruikt om de verkopers intern op te leiden.
- Door alle salescontent op één platform te beheren en gebruik te maken van de analyse-, marketing– en verkoopondersteunende functies van het sales platform, kan optimaal worden bijgehouden welke content de grootste impact heeft op het salesproces. Hiermee kan marketing de content optimaal beheren en up-to-date houden om zo beter in te spelen op de veranderende klantbehoeften. Dit leidt tot een stijging van de productiviteit.
Hieronder volgen de indirecte voordelen. De bovenstaande voordelen zijn goed meetbaar en vergroten uw bruto omzet.
INDIRECTE VOORDELEN:
- Met een sales aanpak presteert sales op een snellere wijze relevantere en persoonlijkere informatie worden sneller geleverd. Dit sneller leveren van persoonlijkere en relevantere informatie zal klanten tijd besparen en hen bovendien helpen om betere inkoopkeuzes te maken. Uiteindelijk leidt dit tot verbeterde relaties met klanten.
- Door een sales aanpak in de organisatie door te voeren, is marketing in staat sales beter te ondersteunen met relevante en actuele content, wat resulteert in een betere werkrelatie op de werkvloer.
- Met een sales aanpak wordt alle inhoud op een centrale plek beheerd en aangepast. Hierdoor heeft sales altijd de beschikking over de meest relevante en actuele salesinformatie. De consequente en uniforme wijze waarop bedrijfs- en productdiensten door informatie wordt gedeeld in de salespresentaties versterkt het bedrijfsimago en bevestigt de merkidentiteit.
Al deze voordelen zorgen ervoor dat bedrijven met hun investeringen in sales trainingen en coaching binnen een korte termijn een positief rendement realiseren op hun investering. Als je wilt weten hoe de businesscase er voor jouw organisatie uitziet, neem dan gerust contact met ons op.
GEZAMENLIJKE SALES EN MARKETING FUNNEL MET EEN KORTE UITLEG:
We starten door het in kaart brengen van de suspect dit is vooral werk voor de marketeers. Doelgroep bepalen in samenspraak met het salesteam. En marketing content maken die past bij de doelgroep
SUSPECTS(MARKETING)
Suspects zijn bedrijven of personen (accounts) waarvan is vastgesteld dat er behoefte is aan een product of dienst dat door jouw onderneming op de markt wordt gebracht. Er is echter nog geen concreet contact geweest tussen de suspect en de onderneming of de betreffende accountmanager. De letterlijke vertaling van suspect is ‘verdachte’; je vermoedt dat hij of zij klant van jouw bedrijf wil worden. Dit kunnen bijvoorbeeld bezoekers zijn van je website.
Als een suspect interesse heeft in het product of dienst dan is er een lead. Er is ook een mogelijkheid om interesse te wekken door het doen van koude acquisitie door sales.
LEADS (VAN MARKETING NAAR SALES)
Leads zijn potentiële klanten. Ze zijn bekend met het bedrijf en hebben vaak al hun contactinformatie gedeeld, bijvoorbeeld tijdens een aanvraag voor meer informatie over een product of dienst of inschrijving voor de nieuwsbrief. Vanwege de interesse kan de lead, een bedrijf of persoon, worden gezien als een potentiële klant. De lead wil op termijn een aanschaf doen voor een gelijkwaardig product of dienst, bij jouw onderneming of bij een concurrent.
Sommige en vaak de grotere organisaties maken onderscheid tussen lead en prospect. Een prospect is oprecht geïnteresseerd jou, en in jouw dienst en product. Meestal kom je dan van de longlist op de shortlist van de vragende partij.
PROSPECTS (SALES ONDERSTEUND DOOR MARKETING)
Prospects zijn eveneens potentiële klanten, maar kun je zien als ‘gekwalificeerde leads’. De prospect kan nog voor een concurrent kiezen, maar heeft al diverse content en aanbiedingen ontvangen van jouw onderneming. De prospect is dichtbij het doen van een daadwerkelijke aankoop.
En dan kiezen ze voor jouw als partner, leverancier om het product of dienst te leveren. Soms is het handig om de uitvoerende productspecialisten vroegtijdig in het sales project te betrekken zodat ze zich medeverantwoordelijk voelen voor het te leveren product of dienst. Producten en diensten worden niet verkeerd of onjuist geleverd maar te vroeg en te snel beloofd!
KLANTEN(ALLE BETROKKEN PARTIJEN)
Klanten zijn bedrijven of personen die daadwerkelijk een aankoop hebben gedaan. Veel ondernemingen hanteren hierbij een periode van een jaar; je bent klant als je tussen nu en een jaar geleden een product of dienst van de onderneming hebt afgenomen. Bij ons niet wij gaan graag een langdurige samenwerking met u aan. Ook als er een periode is dat u geen diensten bij ons afneemt houden we contact.
TERUGKERENDE KLANTEN(ALLE BETROKKEN PARTIJEN)
Terugkerende klanten zijn bedrijven of personen die na hun eerste aankoop bij het bedrijf terugkeren om nieuwe aankopen te doen.
VERLIEFD OP SALES EN MARKETING HET BESTAAT!
Ik wil deze blog eindigen met verliefd op sales en marketing het bestaat echt! Deze fundamentele bedrijfsprocessen kunnen niet zonder elkaar. En geven een mooi resultaat als ze elkaar vinden. Nieuwsgierig hoe u goede sales aanpak, salesfunnel of een goed marketingfunnel creëert neem contact met ons op en wij gaan u belachelijk goed helpen!
Dit artikel over Hoe wordt je verliefd op sales en marketing is geschreven door Virgil van Dijk Partner van Steyn & Allberg